Copaco Cloud Value Academy speelt in op snelgroeiende cloud-markt
29-11-2018 | door: Johan van Leeuwen

Copaco Cloud Value Academy speelt in op snelgroeiende cloud-markt

Met de Copaco Cloud Value Academy, een commercieel en technisch kennis- en educatieprogramma, bundelt Copaco merkonafhankelijke informatie voor haar partners binnen één platform. Rick van den Hoogenhof, Teamleider Cloud Solutions en initiator van het programma, legt uit wat de Academy precies is en waarom het voor partners een flinke stap voorwaarts is.

Met de Cloud Value Academy wil Copaco waarde toevoegen aan het kanaal. Van den Hoogenhof: “We willen in plaats van het geven van commerciële informatie meer naar de techniek bewegen. Als distributeur praatten we vroeger vooral met sales, management en inkoop, maar nu we ook Cloud Service Provider zijn, hebben we ook contact met system engineers, support medewerkers en consultants. En zij hebben technische vragen. Die beantwoorden we nu al, maar we willen dat proactief doen. Op een duidelijke en consistente manier.”

Oplossingsgebieden
Bij de Cloud Value Academy is er dus geen opdeling in leveranciers, maar in oplossingsgebieden (zie kader). “De zakelijke eindklant heeft vaak geen specifieke voorkeur voor een merk. Door partners te helpen klantbehoeften te herkennen vanuit functionaliteit of oplossingsgebied kunnen partners gerichter waardevolle cloudoplossingen aanbieden.”

Het afgelopen jaar is een team van Copaco, bestaande uit onder andere product managers en technical consultants, druk bezig geweest met het samenstellen van merkonafhankelijke content. Deze informatie biedt Copaco in verschillende vormen aan, zoals e-books, video’s en infographics.

Drie fases
De Cloud Value Academy bestaat uit drie fases: Essentials, Advanced en Special Ops. De eerste twee zijn een vervolg op elkaar, de derde staat er los van. Essentials, zoals de naam al doet vermoeden, is de basis. “Per oplossingsgebied is bepaalde informatie cruciaal om een gesprek aan te kunnen gaan”, legt Van den Hoogenhof uit. “We hebben die basisinformatie verzameld en verpakt in verschillende onderdelen. We maken in deze fase nog geen onderscheid tussen commercie en techniek. Juist ook in commerciële rollen is basisinformatie nodig. Als je bijvoorbeeld praat over back-up en recovery moet je weten wat RPO en RTO is. Commerciële medewerkers moeten die termen in een gesprek met een technisch iemand kunnen herkennen. En als ze met een ondernemer praten moeten ze er uitleg over kunnen geven. Voor de technische mensen van onze partners bevat de informatie in deze Essentials-fase misschien niet zoveel nieuws, maar het helpt hen wel om inzicht te krijgen in hoe een niet-technisch persoon naar deze onderwerpen kijkt en ze verwoordt. Dat is heel belangrijk.”

Online informatie en op locatie
De Essentials-fase is voor iedereen beschikbaar, ook voor partners die nog geen klant zijn. Deelnemers sluiten af met een vragenlijst. Als ze die succesvol afronden, komt ook de content voor de Advanced-fase beschikbaar. Daar wordt wel onderscheid tussen commercie en techniek gemaakt. En die fase bestaat niet alleen uit online informatie, maar ook uit fysieke workshops in de vorm van bootcamps. “In het commerciële deel van deze fase gaat het vooral over sales en over functionaliteiten. In de technische track ligt de focus echt op de diepere technische kennis die nodig is voor de verschillende fases van een project. Met de informatie die je hier krijgt, moet je in staat zijn om de volledige oplossing aan te kunnen bieden.” In de Advanced-fase is een deel van de informatie wel merk-specifiek. “Daar ontkom je natuurlijk niet aan.”


Onder ‘Special Ops’ vallen maatwerktrajecten. “Bij heel specifieke vragen gaan wij, eventueel samen met een leverancier of een externe specialistische partij, een samenwerking met een partner aan. Dat kan gaan om een nieuwe value-propositie of het opzetten van een nieuw businessmodel.”

Behapbaar
Trots laat Van den Hoogenhof de website zien. Hij toont een e-book, met in duidelijke taal geschreven basisinformatie, uit de Essentials-fase van Back-up & Recovery. Daarna laat hij iets uit de Advanced-fase zien: quick-wins voor Azure. “Azure is heel uitgebreid. Met deze uitleg willen we partners helpen om mini-oplossingen of startscenario’s te leren begrijpen. We geven technische informatie, maar ook bepaalde probleemstellingen die met specifieke klantvragen te maken hebben. Wanneer kies je voor oplossing A en wanneer voor oplossing B? En wat zijn de best practices?”

Behalve partners nieuwe informatie geven, was het voor Copaco ook een belangrijk doel om de grote hoeveelheid informatie die beschikbaar is te filteren. “We hebben echt goed gezocht naar informatie waarvan wij vinden dat deze waardevol is voor partners en geprobeerd die laagdrempelig en op een behapbare manier aan te bieden. Voor meer dan 90 procent gaat het dan ook om nieuwe en zelfontwikkelde content. Alles met als doel om op het juiste moment de juiste content bij de juiste partners krijgen.”

Veel kennis in huis
Het idee voor de Cloud Value Academy ontstond tijdens een roundtable-bijeenkomst met partners. Van den Hoogenhof: “We hadden de directieleden van een aantal partners, zowel ‘cloud-’ als ‘niet-cloud-’ georiënteerd, uitgenodigd. In de sessies wilden we achterhalen wat partners van ons als distributeur verwachten. We hebben die vraag niet specifiek zo gesteld, maar we vroegen de deelnemers om moodboards te maken.”

Al tekenend, knippend en plakkend werd duidelijk hoe de partners naar Copaco keken. “Het beeld dat het meest terugkwam was dat Copaco een grote en betrouwbare organisatie is met veel kennis in huis. Partners verwachten, zo bleek, vooral kennis en procesondersteuning van ons. Maar bij beide thema’s zit er een groot verschil tussen de traditionele distributie en clouddistributie. In de cloud-business is de kennis die gevraagd wordt veel minder merk-specifiek, maar gaat het over mogelijkheden en functionaliteiten. En ook de procesondersteuning heeft minder met de verschillende leveranciers te maken, maar des te meer het eenvoudiger maken van het leveren van clouddiensten. Daar zijn we mee aan de slag gegaan en de Cloud Value Academy is daarvan het gevolg.”

Enthousiaste partners
Zowel partners als vendoren reageren enthousiast, vertelt Van den Hoogenhof. “Nee, leveranciers vinden het niet vervelend dat we nu merkonafhankelijke informatie aanbieden in plaats van hun eigen content. Zij zien ook wel in dat de eindklant in eerste instantie niet vraagt om een merk. Ook leveranciers willen uiteindelijke dat partners waardevolle informatie hebben.”

Ook partners zijn heel positief. “Ze waren erg enthousiast toen we het uitgewerkte idee presenteerden. En sommigen hebben een betaversie mogen testen en ook die reacties waren heel positief. Dit past ook perfect bij onze rol anno 2018. We zijn tegenwoordig veel meer dan een distributeur.”

De oplossingsgebieden in de Cloud Value Academy zijn:

1.            Workspace

2.            Productivity

3.            Infrastructure

4.            Security

5.            Backup & Disaster Recovery

6.            Migration

7.            Development

8.            Platform & Application Services

9.            Connectivity & Networking

10.          VoIP & Unified Communications

Meer info: 2tCloud team - +31 (0)40 2 306 340 – 2tcloud@copaco.com

Terug naar nieuws overzicht
Unified Communications